مقدمه

در دنیای امروز که بازارهای آن سرشار از محصولاتی است که از لحاظ فیزیکی تفاوت چندانی با یکدیگر ندارند، خلق شخصیت مناسب با عنوان نام تجاری، تمایز چشمگیری را در میان محصولات و خدمات ایجاد می کند. یک نام تجاری، نامی است که دارایی شرکت محسوب می شود. نام تجاری قوی به دارایی محصول همراه با نیازهای مشتری مربوط می شود که فراخوانی محصول را افزایش می دهد. نام و نشان های قوی اعتماد را در محصولات ناملموس و قدرت مشتریان را در تجسم و درک بهتر افزایش می دهند. آن ها ریسک ایمنی، اجتماعی و مالی مشتریان در خرید محصولات که عوامل مؤثری در ارزیابی محصول قبل از خرید هستند، را کاهش می دهند. هنگامی که تصاویر و لغات دیداری درباره محصول، تبلیغات و سایر فعالیت های بازاریابی نام و نشان تجاری از ذهن مشتری بازیابی می شود، بدین معناست که این نام و نشان تجاری، نام و نشانی قوی است. به عبارت دیگر، این نام و نشان تجاری دارای ارزش است. هر فعالیت بازاریابی بر روی ارزش نام و نشان تجاری تأثیر می گذارد. عناصر آمیخته بازاریابی نیز به عنوان مجموعه ای از متغیرهای بازاریابی قابل کنترل در اختیار مدیران و تصمیم گیران شرکت هستند که در صورتی که بتوان ارتباط بین این عناصر را با ارزش نام و نشان تجاری و به خصوص ابعاد آن به دست آورد، تصمیم گیران شرکت بهتر می توانند در خصوص چگونگی به کارگیری عناصر آمیخته بازاریابی تصمیم گیری کنند و از این طریق، به حداکثر ارزش نام و نشان تجاری و در نهایت سودآوری پایدار شرکت دست یابند(دعائی و همکاران ،1390).

صاحب نظران معتقدند که مطالعه ارزش نام و نشان تجاری می تواند از ابعاد مختلفی چون مصرف کننده، شرکت دارنده نام و نشان تجاری، کانال های توزیع و نیز بازارهای مالی انجام گیرد و این شیوه ها به جای قرارگرفتن در برابر هم می توانند مکمل هم نیز باشند. در زمینه مدیریت کسب و کار، به منظور مشخص ساختن منابع بالقوه ارزش نام و نشان تجاری، تحلیل های مصرف کننده- محور معتبرتر است. به این منظور، لازم است ساختاری دانشی برای نام و نشان های تجاری ایجاد شود؛ به طوری که مصرف کنندگان به شکل مطلوب به فعالیت های بازاریابی مربوط به نام و نشان تجاری واکنش نشان دهند. هرچه مصرف کننده نهایی ارزشیابی بهتری از نام و نشان تجاری داشته باشد، با افزایش میزان آگاهی و وفاداری، شرکت قادر می شود تا سهم و سود بیشتری را نصیب خود کند. در این حالت مصر ف کننده نسبت به افزایش قیمت حساسیت خود را از دست می دهد و سایر محصولات ارائه شده با آن علامت را می پذیرد .افزایش ارزش نام و نشان تجاری، به هزینه کمتر و در نهایت سود بیشتر برای مصرف کننده منجر می شود. مشتریان با افزایش رضایتمندی، کانال های توزیع بیشتری می جویند و ارتباطات بازاریابی، اثربخشی بیشتری پیدا می کنند(دعائی و همکاران ،1390).

در این بین فصل ابتدا بیان مسئله و ضرورت انجام پژوهش و سپس اهداف ،سوالات و فرضیات پژوهش عنوان شده است و در اخر نیز تعریف مفهومی و عملیاتی ذکر شده است .

1-2. تشریح و بیان مسئله

با توجه به خصوصی شدن شرکت های بیمه، بدون شک باوجود فضای رقابتی حاکم بر صنعت بیمه در         سال  های آینده، برای بدست آوردن جایگاه مناسب در ذهن مشتریان به گونه ای که وفادار به شرکت بیمه باقی بمانند، عواملی موثر است. یکی از این عوامل که در رسیدن به چنین جایگاهی در ذهن مشتریان شرکت های بیمه موثر است” ارزش ویژه برند” است. ارزش ویژه برند، مطلوبیت نهایی یا ارزش افزوده هایی است که یک محصول، کالا یا خدمت به واسطه برند ایجاد می کند . بازار یابان با کمک برندهایی با ارزش ویژه  بالا می توانند مزیت رقابتی به دست آورند و فرصت هایی برای توسعه برند موفق و ایجاد موفقیت و همچنین ایجاد موانعی برای ورورد رقبا به صنعت بیمه به دست آورند(شاهرخ و همکاران ،1390).

 ارزش ویژه ی برند مثبت و مبتنی بر مشتری ، به نوبه ی خود، میتواند به درآمد بیشتر، هزینه های پایینتر و سود بالاتری منجر شود و اثرات مستقیمی بر توانایی سازمان در اتخاذ تصمیمات مناسب در مورد افزایش قیمت محصولات، اثربخشی، ارتباطات بازاریابی و موفقیت در توسعه ی تجاری داشته باشد(سید جوادین و شمس ،1386). لذا این پژوهش در صدد است تا عوامل تاثیر گذار بر ارزش ویژه برند شرکت های بیمه را به صورت عام و در شرکت بیمه پارسیان به صورت خاص  مورد بررسی قرار دهد.

1-3.اهمیت موضوع و ضرورت  انجام تحقیق

در سال های گذشته با افزایش تعداد شرکت های خصوصی بیمه گر رقابت میان آنها به طور چشم گیری افزایش یافته است. در نتیجه یکی از نکات کلیدی در موفقیت استراتژهای بازاریابی، درک رفتار مصرف کننده در تقابل با برند هاست. بدین ترتیب شناسایی نیاز های مصرف کنندگان و عوامل تاثیر گذار در انتخاب آنهااز بین برندهای مختلف امری مهم به نظر می رسد.

امروزه اقتصاد کشور های پیشرفته به سمت خدماتی شدن هر چه بیشتر پیش می روند به طوری که درصد سازمان های خدماتی بالا رفته است. در ایران نیز تعداد موسسات خدماتی نسبت به چندین سال گذشته بیشتر شده است لذا شرکت های بیمه به عنوان یکی از موسسات خدماتی در سال های اخیر در ایران رشد زیادی داشته اند، بنابراین با توجه به فضای رقابتی حاکم بر صنعت بیمه یک از راه های سود اوری شرکت های بیمه ایجاد تمایز است. از طرف دیگر تمایز باید به گونه ای باشد که قابل کپی برداری توسط سایر رقبا نباشند. از این بابت استراتژی برندینگ ضرورت و اهمیت می یابد. بنابراین با توجه به فضای رقابتی حاکم بر صنعت بیمه در سال های آینده بدون شک برند شرکت های بیمه ای می تواند نقش اساسی در فروش خدمات شرکت های بیمه ای داشته باشد. لذا با توجه به اینکه بیش 45% سهم بازار بیمه کشور در اختیار شرکت بیمه دولتی ایران قرار دارد و از طرفی بالارفتن ارزش یک برند باعث افزایش وفاداری، افزایش تمایل مشتریان به پرداخت قیمت بیشتر و افزایش کشش مشتریان نسبت به نوسانات قیمتی خواهد داشت (شاهرخ و همکاران ،1390).بنابراین با ارزیابی عوامل موثر بر ارزش ویژه برند می توان به اهمیت و نقش مدیرت بازار یابی در شرکت های خدماتی بخصوص بیمه توجه بیشتری نمود.

 براي دانلود متن کامل پايان نامه اينجا کليک کنيد.

مقدمه

بازاریابی ابتدا برای فروش محصولات فیزیکی ارایه گردید ولی در زمان کنونی خدمات بخش عمده ای از فعالیت هایی را تشکیل می دهد که به بازار عرضه می شود . یک بازاریاب آگاه در سایه توجه به جنبه های خدماتی می تواند تصویری قوی در ذهن خریداران ایجاد کند، مبنی بر این که خدمات مزبور موجب افزایش ارزش شود و همین دیدگاه یا اقدام موجب جذب مشتریان وفادار خواهد شد (عسگری، 1386). از آنجایی که بازاریابی سنتی در مقابل شیوه های جدید بازاریابی ویروسی یک استراتژی بازاریابی است که مردم را به بازگو کردن پیام بازرگانی شما به دیگران بر می انگیزد. این امر سبب جلب توجه بسیار زیادی به خدمات و محصولات تولیدی می شود. جلب توجه تصاعدی یعنی یک نفر به دو نفر می گوید، دو نفر به چهار نفر می­گویند و الی آخر. حال می توان اثرات و ارتباط این نوع تصاعد را در بازاریابی مشاهده کرد (ملک اخلاق و همکاران،1391 ).

لذا در مطالعه پیش رو مقوله بازاریابی ویروسی مورد بحث و بررسی قرار گرفته و با عنایت به گستردگی مطالب پیرامون آن، صرفا به بررسی عوامل موثر بر مشارکت افراد در بازاریابی ویروسی از طریق ایمیل( مطالعه موردی بانک ملت شهر تهران ) خواهد پرداخت.  نگارش این تحقیق به شکل زیر خواهد بود.

در فصل اول به ضرورت، اهداف و روش تحقیق می­پردازیم. فصل دوم مفاهیم و مبانی نظری ضرورت بازاریابی در خدمات بانکی و ویژگی­های خدمات بانکی، بازاریابی ویروسی و عوامل موثر بر بازنمودن و انتشار پیام و بیان مطالعات انجام شده در خصوص موضوع تحقیق را پوشش 
می دهد. در فصل سوم الگوی انتخاب شده در پایان نامه بطور دقیق­تر مورد بررسی قرار گرفته و مبنای تئوریک حاصل از آن مورد بررسی قرار گرفته و متغیرهای مدل تعریف می­شود. در فصل چهارم، نیز به تجزیه و تحلیل­های داده های تحقیق  با رویکرد های تکنیک معادلات ساختاری می پردازیم  و در واقع به بررسی رفتار متغیرهایی مستقلی که موضوع اصلی این تحقیق می باشند پرداخته می­شود. فصل پنجم که در واقع آخرین فصل این تحقیق می­باشد به ارائه مدل حاصل توضیح و تفسیر نتایج مطابق رویکرد منتخب پرداخته است ودر پایان پیشنهاد آتی ارائه خواهد شد.

امید است که با توجه به سیر منطقی رعایت شده در تدوین این نوشتار، بستر تحقیقاتی و راهنمای اجرایی مناسبی برای علاقمندان و اندیشمندان فراهم شده باشد و بتواند دریچه های جدیدی را جهت انجام کارهای هر چه پربارتر پیش روی اینجانب و دیگران در آینده قرار دهد.

1-2-     بیان مسئله

صنعت بانکداری ایران در دهه اخیر با تغییرات و تحولاتی در عرصه مقررات زدایی، شروع فعالیت موسسات اعتباری و بانک های خصوصی، تکنولوژی­های ارایه خدمت و تعیین اهداف رشد از جانب بانک­هایی که غالبا دولتی هستند، رفته رفته به سوی رقابتی شدن پیش می رود و به نظر می­رسد که رویکرد بانک­ها از بانک مداری و شعبه مداری در حال تغییر به سمت رویکرد مشتری­مداری است. در چند سال اخیر، بیشتر بانک­های کشور اقدام به دایر کردن واحدهای بازاریابی و تحقیقات بازار کرده­اند که این خود دلیلی روشن بر حرکت این صنعت به سوی رقابتی شدن است. بدون تردید در آینده نزدیک شاهد شدت یافتن آن نیز خواهیم بود. امروزه با توجه به تغییرات سریع و غیر قابل  پیش­بینی در عرصه بانکداری، لزوم بهره­گیری از استراتژی­های بازاریابی نوین جهت گسترش بازار و معرفی خدمات بانکداری نوین گریزناپذیر است.

بازاریابی ویروسی و تبلیغات ویروسی یکی از استراتژی­های نوین بازاریابی می­باشد که  از شبکه­های اجتماعی موجود برای افزایش آگاهی درمورد برند یا اهداف دیگر شرکت مانند افزایش فروش و…..  از طریق فرآیندهای ویروسی استفاده می­کنند، مانند طریقه انتشار ویروس در کامپیوترها و انسان­ها. بازاریابان معتقدند اگر پیام­های تبلیغاتی توسط یک دوست یا یکی از اعضای شبکه اجتماعی گیرنده پیام توصیه شوند به احتمال زیاد مورد استقبال قرار می‏گیرند و گیرنده نظر مساعدی نسبت به پیام خواهد داشت(سوسگیت[1] و همکاران،2010).

 البته این مسأله می­تواند به دو شکل، شفاهی یا از طریق تأثیرات شبکه­ی اینترنت باشد (هوارد[2]، 2005). در حقیقت بازاریابی ویروسی از شبکه­های اجتماعی موجود، بوسیله ترغیب مصرف­کنندگان به سهیم کردن دوستانشان در اطلاعات مربوط به محصول، بهره­برداری می­کنند (اسوینی[3]، 2008). امروزه اینترنت یکی از ابزارهای مهم و اساسی بازاریابی به شمار می رود و با توجه به رهیافت­های الکترونیکی نوین، نگاه­ها به بازاریابی ویروسی اینترنتی  بصورت گسترده­ای رو به افزونی یافته است و توجه محققین دانشگاهی و علاقمندان تجارت را به خود جلب کرده است، اما با این وجود، ادبیات و نوشته­های کمی درباره­ی اینکه چگونه می­توان یک پیام موفق را در برنامه­ی بازاریابی ویروسی طراحی کرد وجود دارد.

بنابراین با توجه به اهمیت بازاریابی ویروسی در استراتژی­های نوین بازاریابی در صنعت بانکداری و از آنجا که استفاده از اینترنت در ایران به طور چشمگیری افزایش داشته است در این پژوهش تلاش می­شود تا به این سوال اساسی پاسخ داده شود که عوامل موثر بر تمایل دریافت کننده پیام در مشارکت در برنامه­های بازاریابی ویروسی اینترنتی  بانک ملت در شهر تهران چه می­باشد؟ لازم به ذکر است برای بدست آوردن نتایج کاربردی، تمرکز این تحقیق بر برنامه­های بازاریابی ویروسی است که از طریق ایمیل در اینترنت اجرا می شوند. بازاریابی ویروسی در این تحقیق به مفهوم انتقال دهان به دهان پیام­های تبلیغاتی یک شرکت توسط دریافت کنندگان پیام در حوزه اینترنت تعریف شده است در حقیقت این مفهوم به معنای بازنمودن و  انتشار و ارسال ایمیل­های تبلیغاتی دریافتی بانک ملت  توسط یک فرد به سایر دوستان خود می­باشد و مفهوم دهان به دهان کردن پیام به معنی دست به دست نمودن ایمیل تبلیغاتی توسط کاربران اینترنتی می­باشد.

1-3-     اهمیت و ضرورت پژوهش

گسترش اینترنت در سراسر جهان بویژه در کشورمان بسیار چشمگیر است.آمار منتشر شده بر روی وب سایت اینترنت ورلد استتس[4] نشان می‌دهد تعداد کاربران اینترنتی ایران در سال ۲۰۱2 به حدود 42 میلیون نفر رسیده است، به بیانی دیگر تقریباً 47 درصد از حدود  90 میلیون کاربر اینترنت در خاورمیانه به ایران اختصاص دارد. گزارش­ها نشان می­دهد روند نفوذ اینترنت در زندگی روزمره ایرانیان همچنان ادامه دارد و در سال‌های اخیر هم سرعت بیشتری پیدا کرده است. تعداد کاربران اینترنت پرسرعت در ایران هفت میلیون  نفر است که این رقم در مقایسه با سال­های گذشته رشد قابل توجهی داشته است و بیشتر از 57% کاربران اینترنت در ایران هر روز از ایمیل استفاده می­کنند. اینها همه آمارهایی است که چراغ سبز ورود به فضای وب از طریق تبلیغات اینترنتی است. علیرغم مزیت­های فراوانی که تبلیغات ویروسی دارد در کشور ما هیچ توجهی به آن نشده است. این تحقیق تلاش می­کند عوامل مرتبط با تمایل دریافت کننده پیام دربازنمودن و  انتشار پیام در برنامه­های بازاریابی ویروسی بانک ملت در شهر تهران را بررسی و تعیین نماید. لازم به ذکر است نتایج حاصل از این تحقیق می­تواند برای طراحان برنامه بازاریابی ویروسی مبتنی بر ایمیل بانک ملت در شهر تهران در طراحی پیام مورد استفاده قرار گیرد.

براساس مطالب ذکر شده فوق و مطالب عنوان شده در قسمت بیان مساله و اینکه تاکنون چنین تحقیقی طبق مطالعات انجام شده در سطح کشور انجام نگردیده است ، انجام این پژوهش ضروری به نظر می رسد.

1-4-     اهداف تحقیق

اهداف این تحقیق به تفکیک انواع بدین شرح است:

• اهداف آرمانی: ارائه یک مدل سنجش عوامل موثر بر تمایل افراد به مشارکت در برنامه بازاریابی ویروسی.
• اهداف کلی: بررسی وشناخت عوامل موثر بر توجه و باز نمودن ایمیل­های بازاریابی ویروسی و شناسایی عوامل موثر بر انتشار آن ایمیل در فضای اینترنت و ارائه راهکارهای لازم به بانک ملت برای طراحان پیام­های مورد نیاز بازاریابی ویروسی.
• اهداف ویژه : بررسی موضوع بازاریابی ویروسی در بانک.
• اهداف کاربردی : سنجش عوامل موثر بر مشارکت افراد در برنامه بازاریابی ویروسی اینترنتی (ایمیلی) بانک ملت در شهر تهران.

براي دانلود متن کامل پايان نامه اينجا کليک کنيد.

مقدمه :

در این فصل ابتدا بیان مسئله بررسی می گردد و در مرحله بعد اهمیت و ضرورت تحقیق مطرح  شده، و در ادامه به بیان فرضیات تحقیق پرداخته می شود. سپس هدف تحقیق ،جامعه آماری و نمونه آماری  مورد بحث و بررسی قرار خواهد گرفت . در ادامه  روش های جمع آوری اطلاعات و متغیرهای وابسته و مستقل برای  این تحقیق بیانخواهد گردید و در نهایت محدودیت هایی که در طی این تحقیق مواجه بودیم را مطرح کرده و واژگان مهم این پژوهش را بطور خلاصه تعریف ، و توضیحاتی ارائه خواهد گردید.

1-1-بیان موضوع و مسئله تحقیق:

در عصر کنونی یکی از جنبه های مهم و اساسی برای حیات و بقاء شرکتها یا واحدهای تجاری، جایگاه و مقبولیت  شرکتها در بازار می باشد به طوری که واحدهای تجاری با دستیابی به این اصل و مزیت می توانند نه تنها حیات و بقاءخود را، بلکه در جهت پیشرفت و افزایش سهم بازار نیز قدم بزرگ و اساسی  بردارند.(کاتلر،2004)[1]

جایگاه و مقبولیت  شرکت بوسیله خصوصیات مختلفی از قبیل ادراک خریداران، معروفیت، خوبی و بدی، قابلیت اتکا، درستکاری، معتبر بودن، معتقد بودن و … تعریف می‌شود.(ارمسترانگ،2003)[2] نام ونشان هسته جایگاه و مقبولیت  شرکت است، که به جای صاحبان نام و نشان، با سطح وسیعی از مخاطبان در ارتباط است. از طرف دیگر بین عملکرد و جایگاه و مقبولیت  شرکت یک رابطه مثبت وجود دارد به این صورت که افزایش جایگاه و مقبولیت  برتر شرکت باعث افزایش سهم بازار و فروش شرکت در بازار می‌شود.(اتیلگان،2005)[3]

  درتحقیقات و پژوهش های به عمل آمده در این راستا به طور کلی ایجاد جایگاه و مقبولیت  برتر شرکتها از طریق ادراک خریداران، قابلیت اتکاء، معتبر بودن، وفاداری مشتریان و… حاصل می شوند. ولی از طرف دیگر نگرانی نیز در مورد جایگاه و مقبولیت  واحدهای تجاری همیشه وجود داشته عواملی همچون مأموریتهای غیر اخلاقی ، اطلاعات نادرست و محیط کار نامناسب که این پارامترها می تواند جایگاه و مقبولیت  واحدهای تجاری را تا حد زیادی زیر سوال ببرد . هدف اساسی ما در این تحقیق پاسخ به این مسئله است که چه عواملی در ایجاد و همچنین ارتقاء جایگاه و مقبولیت برای واحدهای تجاری در بازار نقش اساسی و حیاتی دارند؟ و رعایت نکردن چه عواملی موجب از دست دادن جایگاه و مقبولیت  واحدهای تجاری در بازار خواهد شد.

     در این پژوهش طبق بررسی های انجام شده در این زمینه ، ایجاد جایگاه و مقبولیت  برتر برای واحدهای تجاری و مشتریان حقیقی و حقوقی به پارامترهایی چون تعهدات سازمانی ، وفاداری مشتریان، کمک به مشتریان شرکتهای دیگر (رقبا) وکمک به دیگر شرکتها بستگی دارد.

در واقع برای دستیابی به تمام پارامترهای ذکر شده در این تحقیق،  شرکتها نیازمند انجام  فعالیتها ،مسئولیتهای متفاوت واقدامات سیستماتیک  می باشد، از طرف دیگر  وفاداری مشتریان هسته اصلی ایجاد جایگاه و مقبولیت  برای واحدهای تجاری می باشد به طوری که وفاداری مشتریان در دو سطح، شرکت و محصول مورد مطالعه قرار می گیرد که در سطح شرکت، جایگاه و مقبولیت  شرکت بوده و در سطح محصول برچسب ، بسته بندی و ارتباطات مطرح می شود که بطور غیر مستقیم بر جایگاه و مقبولیت  شرکت تأثیر می گذارد و دیگر پارامترها مانند تعهدات سازمانی و کمک به دیگر مشتریان و شرکتها نیز در ایجاد جایگاه و مقبولیت  برتر  در بازار  دخیل بوده و همچنین شرکتها می توانند با افزایش تعهدات کاری کارکنان که وفاداری و رضایت مشتریان را فراهم می آورد بر جایگاه و مقبولیت  و جایگاه و مقبولیت   خود در بازار بیفزاید . در مجموع این تحقیق با مدل ارائه شده که فرضیه های این تحقیق بر مبنای این مدل شکل گرفته است به دنبال عوامل تأثیر گذار در ایجاد جایگاه و مقبولیت  برتر  برای واحدهای تجاری در بازار می باشد . در نهایت ایجاد و ارتقاء جایگاه و مقبولیت شرکتها در بازار باعث افزایش سهم بازار و افزایش سهم بازار باعث افزایش فروش و سوداوری برای شرکتها خواهد شد.

2-1-اهمیت و ضرورت تحقیق :

طبق بررسی های انجام شده، تحقیقی در این زمینه و عنوان در مراکز علمی و پژوهشی در سراسر کشور مشاهده نشده است ” بطوریکه تحقیقاتی که در این رابطه صورت پذیرفته، بیشتر به عوامل موثر در وفاداری مشتریان و تعهدات کارکنان و سازمانی ، جایگاه و مقبولیت  مشتریان و موفقیت فروش شرکتها پرداخته است،از طرف دیگر شرکتهای ایرانی به ویژه شرکت کاله به مسئله عوامل موثر در ایجاد جایگاه و مقبولیت  خود در بازار توجه ای نداشته و این موضوع با توجه به مطالب گفته شده ضرورت پیدا می کند، که در بیان مسئله انجام پذیرد.

  3-1- اهداف تحقیق :

در این تحقیق با شناخت دقیق وکامل ایجاد جایگاه و مقبولیت  واحدهای تجاری در بازار ،سهم پارامترهایی چون وفاداری مشتریان،  تعهدات سازمانی ،کمک به دیگر مشتریان وکمک به دیگر شرکتها را بررسی و ارزیابی کرده و نقاط ضعف و قوت واحدهای تجاری را در این زمینه مورد بحث و بررسی قرار خواهد گرفت ،تا مشخص شود این پارامترهای ذکر شده تا چه اندازه از نظر کارشناسان و صاحب نظران اساسی و مهم می باشند .

 براي دانلود متن کامل پايان نامه اينجا کليک کنيد.

چکیده

با ظهور شرکت های غذایی پیشرو، خدماتی را که از طریق فن­آوری­های متنوعی به مشتریان ارائه می­دهند، تا از یک سو رضایت مشتریان، و از سویی هدف اصلی خود را که همان ایجاد نوعی رابطه و پیوند پایدار بین خدمات و گروه خاصی از مشتریان می­باشد، فراهم سازند.

ایجاد وفاداری در مشتریان به خصوص مشتریانی که ذائقه غذایی نقش مهمی در زندگیشان بازی می کند مفهومی است که در کسب و کارهای امروزی به لحاظ اینکه مشتریان وفادار به صورت مؤلفه اصلی موفقیت شرکت های صنایع غذایی بوجود آمده­اند، مورد توجه بیش از بیش قرار گرفته است.

در دنیای رقابتی امروز، شرکت های صنایع غذایی برای حفظ مشتریان خود بایستی بیشترین توجه را به نیازها، نظرات ، ذائقه و اعتراضات آنان در ارتباط با خدمات داشته باشند.

امروزه دیگر رضایتمندی مشتریان کافی نبوده و سازمان­ها منجمله صنایع غذایی  برای بهره­مندی از مزایای حفظ مشتریان باید مطمئن شوند که مشتریان رضایتمندشان، وفادار هم هستند.  

ترجیح مشتریان برای استفاده از محصولات صنایع غذایی به دلیل راحتی و آسایشی که این نوع شرکت ها ارائه می­دهد در حال افزایش است. به دلیل اینکه افراد این امکان را دارند که نیازهای غذایی خود را ساعت­ها خارج ازخانه از هرجا که دسترسی به فروشگاه دارند انجام دهند. بنابراین شناسایی ارتباط بین خدمات محصولات غذایی  و وفاداری مشتریان امری لازم و ضروری به نظر می­رسد.

فصل اول

1-1 مقدمه

1-2 بیان مسأله

1-3 اهمیت و ضرورت تحقیق

1-4 پرسش اصلی تحقیق (مسأله تحقیق)

1-4-1 سؤالات فرعی تحقیق

1-5 فرضیه­های تحقیق

1-6 متغیرهای مورد بررسی در قالب یک مدل مفهومی

1-7 اهداف تحقیق

1-7-1 هدف کلی

1-7-2 هدف جزئی

1-8 تعریف واژه­ها و اصطلاحات تخصصی

1-1 مقدمه

خدمت به مشتری، قدیمی­ترین و در عین حال، تازه­ترین مسأله برای هر مؤسسه­ای است. موفق­ترین بازرگانان اولیه، همچنان­که رقابت پدید می­آمد، می­بایستی راه­های مختلفی را جستجو می­کردند تا آنچه را فراهم 
می­آوردند، از دیدگاه مشتریان، متمایز و ویژه باشد. امروزه هیچ مؤسسه­ای نمی­تواند ادامه حیات دهد مگر اینکه بتواند به طور روزافزون مشتریان بصیر و نکته­سنج را، جذب و نگهداری کند. موفقیت در دنیای رقابتی از آن مؤسسه­هایی خواهد بود که تشخیص دهند، مشتری بزرگترین سرمایه­ی هر مؤسسه­ای است، مشتری همه­ حقوق، دستمزد و مزایای ما را می­پردازد و در هر کسب و کاری شما باید نخستین انتخاب مشتری باشید با عنایت بر اینکه مشتری به جایی می­رود که به بهترین وجه به [خواسته­های] او توجه شود (تاج­زاده نمین و دیگران، 1389، 2).

گسترش و افزایش رقابت و ظهور نوآوری­های جدید در صنعت خدمات کشور، سازمان­ها را به سمت توجه به اهمیت مشتری و منافعی که می­تواند برای آنان ایجاد کند و درنتیجه اهمیت حفظ و تقویت وفاداری مشتری سوق داده است. لذا شناخت عواملی که باعث حفظ و تداوم رابطه بین سازمان­ها و مشتریانشان می­گردد، امری مهم و ضروری تلقی می­گردد.

در این راستا تحقیقاتی برای شناخت عوامل مؤثر بر وفاداری  مشتریان به محصولات غذایی صورت گرفته است اما متأسفانه در رابطه با وجود قیمت بالای محصولات  بر وفاداری مشتریان تحقیقات بسیار کمی انجام شده است.

از این رو، مطالعۀ حاضر کوشیده است، تأثیر قیمت بالای محصولات شرکت صنایع غذایی یک و یک نسبت به رقبا را بر وفاداری آن­ها بسنجد. 

در این فصل می­کوشیم پس از بیان مسأله و اهمیت و ضرورت تحقیق، پرسش اصلی پژوهش، مدل و اهداف تحقیق را نیز بررسی کنیم. در نهایت واژه­ها و اصطلاحات تخصصی را تعریف می­کنیم.

1-2 بیان مسأله

در هر سازمان اعم از تولیدی و خدماتی مهمترین عامل جهت حفظ و بقای سازمان مشتریان آنها هستند به نحوی که چنانچه سازمان در جلب رضایت و وفاداری آنها موفق شود، زمینه­ی رشد و بقای بلندمدت خود را فراهم خواهد کرد.

حفظ وفاداری مشتریان فعلی، در سودآوری یک سازمان بسیار تعیین­کننده است، چنانچه طی تحقیقات متعدد بیان شده که وفاداری مشتری می­تواند، هزینه عملیات تجاری را 5 تا 6 برابر کاهش دهد زیرا مشتریان وفادار، ترجیح می­دهند خریدهایشان را متمرکز کنند و بنابراین حجم فروش شرکت افزایش می­یابد. مشتریان وفادار، مبلغان سازمان هستند که تبلیغات مثبتی درخصوص شرکت و محصولات آن می­کنند و باعث جذب مشتریان جدید می­شوند که باعث کاهش هزینه­های بازاریابی برای سازمان می­شود، این مشتریان همچنین
 می­توانند در ایده­پردازی محصولات جدید با سازمان سهیم شوند (ندوبیسی[1] و واه، 2007).

 با ورود به هزاره سوم میلادی، بسیاری از مفاهیم در سازمان­های پیشتاز، مفهومی دیگر پیدا کرده­اند. مشتریان وفادار، اهمیت بسیاری یافته­اند. با 5% افزایش در وفاداری مشتریان، سود به میزان 25 تا 85 درصد افزایش 
می­یابد، این درصد را هزینه وفاداری[2] مشتری گویند (محمدی، 1382، 55).

با توجه به تلاش­های گسترده­ای که امروزه در جهت ارتقای ابزارهای مدیریتی کیفیت و گسترش نگرش مشتری­گرایی توسط محققان، کارشناسان و سازمان­های مختلف تولیدی و خدماتی صورت می­گیرد، می­توان دریافت که بحث رضایت و وفاداری مشتری و مصرف کننده یکی از فاکتورهای تعیین­کننده و مهم در تعیین میزان موفقیت سازمان­ها در امر تجارت و سودآوری به شمار می­آید. در دنیای رقابت انگیز کنونی فن­آوری و تمایز در محصولات فیزیکی به شدت از سوی رقبا تقلید می­شود، تنها مزیت رقابتی پایداری که می­تواند بقا، رشد و سودآوری بلندمدت شرکت­ها و سازمان­ها را تضمین نماید، مبحث رضایت و وفاداری مشتریان می­باشد.

طی چندین سال گذشته، به­دلیل تقاضای فزاینده برای محصولات و خدمات، نگرش شرکت­ها، بیشتر محصول محور و تولید محور بوده است و جذب مشتریان جدید (نه حفظ آنها) در راستای افزایش سهم بازار، عمده­ترین هدف سازمان­ها محسوب می­گردید، اما امروزه به­دلیل افزایش شدید رقابت، سیاست­های راهبردی کسب و کارها به سمت افزایش رضایت و حفظ و بهبود وفاداری مشتریان گرایش پیدا کرده است و وفاداری به عنوان تنها منبع رقابتی سازمان­ها تبدیل شده است (شه پناهی، 1386، 11).

علیرغم آن که بسیاری از محققان در خصوص تعریف کیفیت کار کرده اند اما ارائه تعرفی دقیق از آن به سادگی امکانپذیر نیست. اگر فروشنده یک محصول در راستای تحقق نیازهای مشتری متوسل به یکسری فعالیت در تغییر کیفیت گردد، این فعالیت خدمت به مشتری تلقی می گردد. بالا بردن کیفیت هزینه بردار است اما باعث رضایت مندی و وفاداری مشتری می گردد.

شرکت صنایع غذایی یک و یک از جمله شرکتهایی است که محصولات با کیفیت بالا در اختیار مشتریان خود می گذارد و به آنها خدمت رسانی می کند.

لازمه حیات این شرکت آگاهی مدیران آن از ادراکات و انتظارات دریافت کنندگان خدمت و ادراکات و انتظارات واقعی آنها می باشد. اگر نتواند تناسبی بین آنها برقرار کند بطور حتم کیفیت ارائه شده پایین آمده و بر وفاداری مشتریان تاثیر منفی می گذارد. لذا این تحقیق تلاش می کند تا انتظارات و ادراکات مشتریان از کیفیت ارائه شده توسط شرکت صنایع غذایی یک و یک بر وفادار بودن آنها مشخص شود.

 براي دانلود متن کامل پايان نامه اينجا کليک کنيد.

• مقدمه

توجه به فعالیت های بازاریابی به عنوان ابزاری برای حضور در ذهن مشتریان و ایجاد دارایی معنوی به نام برند، دیدگاه جدیدی در علم بازاریابی محسوب می شود. تحقیقات مختلف مشخص کرده است که ارزش واقعی در درون محصول یا خدمات نیست، بلکه این ارزش در ذهن مشتریان واقعی و بالقوه وجود دارد واین برند است که ارزش واقعی را در ذهن مشتریان ایجاد می کند.(انصاری و دیگران،1389،ص.17)

تلاش برای تعریف رابطه میان مشتریان و برندها، واژه «ارزش ویژه برند» را در ادبیات بازاریابی به وجود آورده است.(Wood,2000,P.662) چگونه مشتریان، برندها را دریافت می کنند و چه چیزهایی آنها را به پرداخت قیمت اضافی برمی انگیزاند. این امر، موضوع مهم در تحقیق پیرامون ارزش ویژه برند است.(Anselmsson et al,2007,P.441) تحقیق درباره برندها و ارزش ویژه برند در فعالیت بازاریابی و تئوری بازاریابی در سال های اخیر، اهمیت یافته است. به طور گسترده ای تشخیص داده شده که برندها می توانند ارزش و قدرت در بازار، ورای آنچه که به وسیله مشخصه های ذاتی محصول ایجاد می شود را فراهم نمایند. در واقع برندهای قوی که در آزمون زمان، دوام می آورند، برای دهه ها به کار گرفته می شوند و جریان فزاینده درآمد را برای محصولاتی که تحت آن برند فروخته می شوند، فراهم می کنند.(Wilcox et al,2008,P.202)در این تحقیق سعی شده است رابطه بین ابعاد ارزش ویژه برند، ارزش ویژه برند و پاسخ مشتریان مورد بررسی قرار گیرد.جهت ارزیابی و اندازه گیری متغیرهای مستقل و وابسته تحقیق ،شاخص هایی بانظر خبرگان ومتخصصین در زمینه موضوع تحقیق انتخاب و تایید شده اند و بر اساس شاخص های مذکور ،سوالات پرسشنامه جهت توزیع در بین افراد نمونه آماری (در این تحقیق مصرف کنندگان گوشی های موبایل استان قزوین می باشد به عنوان جامعه آماری در نظر گرفته شده است)،طراحی شده است.پس از جمع آوری پرسشنامه و آماده سازی داده های تحقیق، تحلیل آماری با نرم افزار SPSS و Lisrel انجام گرفته و در آخر نتیجه گیری و پیشنهادات تحقیق ارائه شده است.

در این فصل ، پس از بیان مساله و شرح اهمیت وضرورت تحقیق ، به بیان اهداف ،فرضیات و..پرداخته می شود.

1-2)  بیان مسئله

در شرایط رقابتی بازار امروز به دست آوردن جایگاه مناسب در ذهن مصرف کنندگان به گونه ای که مصرف کننده وفادار شرکت باشد ، از اهمیت به سزایی برخوردار است. از جمله عواملی که در رسیدن به چنین جایگاهی در ذهن مشتریان مؤثر است ، ارزش ویژه برند شرکت می باشد. ارزش ویژه برند،مطلوبیت نهایی یا ارزش افزوده ای است که یک محصول به واسطه برند مانندکوکاکولاایجادمی کند.(ضربی ،1387،ص ص.1-2)

اوایل دهه 1980 ارزش ویژه برند یکی از اولویت های اصلی درتحقیقات بازاریابی بوده است و اهمیت آن در تمایل شرکت به خلق برندهای قوی به منظور به دست آوردن مزیت رقابتی پایدار و تمایز محصولاتشان ریشه دارد.( Gil et al, 2007, P.188)

با وجودی که بیش از 30 سال کار مداوم در جهت غنای دانش برند در اروپا و آمریکا انجام شده ، این مفهوم در ایران چندان مورد توجه قرار نگرفته است . فقدان دانش برند و مدیریت برند صحیح در ایران نتیجه ای جز فروش روزافزون برندهای خارجی در میان نوجوانان و جوانان و انزوای محصولات داخلی به همراه نداشته است. اگرچه پژوهش های دانشگاهی صورت گرفته در ایران عامل وفاداری مشتری را مهم ترین خصوصیت مصرف کنندگان ایرانی در مورد اکثر محصولات و خدمات مورد بررسی، معرفی می کنند ، اما با عدم توجه به حوزه هایی چون برند ، مدیریت برند و مفاهیم جدیدی چون ارزش ویژه برند و ارزش افزوده برند چنین فرصت بکری عملا برای بازاریابان داخلی از دست رفته است.(شمس ،1387،ص.2)

افزایش تعداد برندهای رقابتی در بازارهای مصرفی بین المللی ، توسعه ارزیابی های معتبر و 
قابل اطمینان ارزش ویژه برند که قابلیت تعمیم در کشورهای مختلف را داشته باشد ، ضروری می سازد (Buil et al, 2008, p384).

کلر[1] بیان می کند مشتریانی که برندهای مخصوصی را با ارزش ویژه مثبت  تداعی کنند، به این معنی است که زمانی که از آن برند نام برده شود ، بیشتر به فعالیت های بازاریابی پاسخ می دهند .(Severt and Palakurthi, 2008, p.635) همچنین آکر[2] بیان می کند که ارزش ویژه برند، جریان نقدینگی را برای شرکت خلق می کند، زیرا وفاداری برند و اثربخشی و کارایی برنامه های بازاریابی را افزایش داده ، وابستگی به هزینه های ترفیعی را کاهش می بخشد ، سکویی برای رشد از طریق تعمیم های برند فراهم می آورد و مزیت های رقابتی ای را ایجاد می کند که مانعی واقعی در مسیر برندهای رقابتی ،می سازد. (Yoo, 2009, p.43)

در مجموع می توان گفت که ارزش ویژه برند ، ارزش را برای مشتری می افزاید، برای ایجاد و خلق موقعیت های رقابتی قابل دفاع ، کمک می کند ، مصرف کنندگان را نسبت به تبلیغات و ترفیعات ، پذیراتر می سازد و نفوذ در بازارها را تسریع می بخشد.(Delgado-Ballester et al, 2005, p.188) ارزش ویژه برند به عنوان یک شاخص کلیدی برای بیان سلامت برند ، مورد توجه قرار گرفته است و نظارت آن، گامی ضروری درمسیر مدیریت برند موثر ، فرض می شود ( .(Pappu et al, 2006, p697 مزیت های فراوان ارزش ویژه برند مانند افزایش احتمال انتخاب مصرف کننده ، توسعه موفقیت آمیز برند، آمادگی مشتریان برای پرداخت قیمت های اضافی ، کاهش آسیب پذیری شرکت در مقابل رقبا و بحران ها و …بوده که در مجموع می توان گفت ارزش ویژه برند منبعی از مزیت رقابتی پایدار را نشان می دهد(.(Rajh . 2005, p.54

در حالی که چندین تعریف در مورد ارزش ویژه برند از دیدگاه های مختلفی وجود دارد، یکی از مقبول ترین و جامع ترین تعاریف این است که آکر، بیان می کند ارزش ویژه برند مجموعه ای از دارایی ها و تعهدات مرتبط با برند ، نام آن و سمبلش است که از ارزش تولید شده از سوی یک محصول یا خدمت برای شرکت و یا مشتریان شرکت می کاهد یا به آن اضافه می کند.( Atilgan et al, 2005, P.238)

اولین کسی که به منظور مفهوم سازی ارزش ویژه برند ، مدلی براساس هر دو بعد رفتاری و ادراکی ارائه کرد، آکر ( 1991 ) می باشد. او برای ارزیابی ارزش ویژه برند از دیدگاه مصرف کننده چهار بعد را مطرح نمود که عبارتند از: آگاهی برند، وفاداری به برند، کیفیت درک شده برند ،تداعی برند .(شفیع ها ،1387،ص.5)

لذا در این تحقیق به بررسی ابعاد ارزش ویژه برند از دیدگاه مدل آکر شامل (آگاهی برند ،تداعی برند،کیفیت درک شده ،وفاداری برند) و اثرات ان  که شامل نگرش به تعمیم برند، تمایل به پرداخت قیمتی بیشتر ،ترجیح برند و قصد خرید پرداخته می شود.

ارزش ویژه برند در تمایل و اشتیاق خریدار به پرداخت قیمت اضافی برای برند مطلوب خود، توصیه آن به همتایان خود و توجه به پیشنهادهای دیگر شرکت نیز منعکس می شود .(Kuhn et al, 2008, p.41) ارزش ویژه برند حساسیت مشتریان به افزایش قیمت ها را کمتر ساخته و تمایل آنان به پرداخت قیمتی بیشتر را افزایش می دهد.(Buil et al, 2013, P.64) اساسا ارزش ویژه برند برآمده  از اطمینان بیشتری است که مشتریان نسبت به یک برند بیش از رقبای آن معطوف می کنندکه این اطمینان به عنوان وفاداری مصرف کنندگان و تمایلشان به پرداخت قیمت اضافی برای برند ، تعبیر می شود.(Lassar et al, 1995, pp.11-12)

همچنین تحقیقات یافتند که اثرمثبتی بین ارزش ویژه برند و قصد خرید و ترجیح برند وجود دارد 
و مصرف کنندگانی که ارزش بیشتری در برندشان یافتند احتمال بیشتری وجود دارد که آن را 
بخرند.( Buil et al, 2013, P.65) سطح های بالاترارزش ویژه برند به ترجیحات و قصدهای خرید بالاتر مصرف کننده منتهی می گردد و همچنین برگشت های موجودی بالاتری را نیز در پی دارد. 
( 143 (Pappu et al, 2006, p.کاب-والگرن و همکارانش تاثیر ارزش ویژه برند بر
 ترجیحات و قصدهای خرید مصرف کنندگان با استفاده از دو مجموعه برند مورد آزمایش قرار دادند و دریافتند که برند با ارزش ویژه بالاتر در هر طبقه ترجیحات و قصدهای خرید بسیار زیادی به وجود می آورند .(Wang et al, 2008, p.306)

ارزش ویژه برند، احتمال انتخاب برند را افزایش داده و منجر به وفاداری مشتری به یک برند خاص می شود. یکی از فواید حاصله از ارزش ویژه برند، امکان تعمیم برند به طبقات محصولات دیگر است. در مجموع، تعمیم برند به عنوان استفاده از یک نام برند موجود برای وارد شدن به یک طبقه محصول جدید، تعریف می شود. وقتی نام های برند جدید با هم مقایسه می شوند، شاهد آن می شویم که تعمیم های برند، هزینه های تبلیغاتی کمتر و فروش های بالاتری دارند. تعمیم های موفقیت آمیز برند، در بالاتر بردن ارزش ویژه برند در مقایسه با برند اصلی نقش دارند و تعمیم های ناموفق ممکن است ارزش ویژه برند رانسبت به برند اصلی کاهش دهند.( Rajh . 2005, p.54)شرکت هایی که ارزش ویژه بالاتری دارند با موفقیت بیشتری می توانند برندهای خودراتعمیم وتوسعه دهند زیرا با فراهم ساختن حس آشنایی و اعتماد،بر نگرش مصرف کنندگان اثر مثبتی دارند.(Buil et al, 2013, P.65)

 لذا در این تحقیق به دنبال بررسی رابطه بین ارزش ویژه برند و پاسخ مشتری بوده و سوال تحقیق آن است که آیا بین ارزش ویژه برند و پاسخ مشتری وجود دارد؟

براي دانلود متن کامل پايان نامه اينجا کليک کنيد.

مقدمه

عدالت یکی از میراث های شکوهمند و جدایی ناپذیر بشریت است که بنیان حقوق بشر را تشکیل داده است. در جهان معاصر، عدالت به منزله حلقه مفقودی است که اغلب فعالیت های ناعادلانه ی بشر را تحت تأثیر قرار داده است. شاید اگر مازلو در قید حیات بود با توجه به اهمیت عدالت در عصر حاضر، از آن به عنوان یک نیاز آغازین در تئوری سلسله مراتب نیازهای انسان یاد می کرد. این اندیشمند اگرچه عدالت را به طور ویژه در لیست سلسله مراتب نیاورده است، ولی با توجه به اهمیت این مفهوم، از آن به عنوان یک نیاز آغازین غالب یاد کرده و پیامدهای بی عدالتی را متذکر شده است و نیز به جای عدالت، از مفاهیمی همچون انصاف، صداقت و سامانمندی به منزله مجموعه ای که پیش زمینه شرایط ارضای نیازهای آغازین را ایجاد می کند، نام می برد .

نظریات مربوط به عدالت به موازات گسترش و پیشرفت جامعه بشری تکامل یافته و دامنه آن از نظریات ادیان و فلاسفه به تحقیقات تجربی کشیده شده است . پس از انقلاب صنعتی و مکانیزه شدن جوامع بشری، سازمان ها چنان بر زندگی بشر سیطره افکنده اند که هر انسان از لحظه تولد تا مرگ مستقیماً وابسته به آنهاست و امروزه زندگی، بدون وجود سازمان ها قابل تصور نیست. بنابراین افراد بیشتر عمرشان را در سازمان ها یا در رابطه با سازمان ها سپری می کنند و این موضوع نشان دهنده اهمیت جایگاه سازمان ها در دنیای کنونی است. اما در مورد عدالت در سازمان ها چه تحقیقات و مطالعاتی صورت پذیرفته است؟ عدالت سازمانی به طور گسترده ای در رشته های مدیریت، روانشناسی کاربردی و رفتار سازمانی مورد تحقیق و مطالعه قرار گرفته است. تحقیقات نشان داده اند که فرایندهای عدالت نقش مهم ی را در سازمان ایفا می کنند و چطور برخورد با افراد در سازمان ها ممکن است باورها، احساسات، نگرش ها و رفتار کارکنان را تحت تأثیر قرار دهد. رفتار عادلانه از سوی سازمان با کارکنان عموماً منجر به تعهد بالاتر آنها نسبت به سازمان و رفتار شهروندی فرانقش آنها می شود. از سوی دیگر افراد ی که احساس بی عدالتی کنند، به احتمال بیشتری سازمان را رها کرده یا سطوح پا یینی از تعهد سازمانی را از خود نشان می دهند و حتی ممکن است شروع به رفتارهای ناهنجار مثل انتقام جویی کنند. بنابراین درک اینکه چگونه افراد در مورد عدالت در سازمانشان قضاوت می کنند و چطور آنها به عدالت یا بی عدالتی درک شده پاسخ می دهند، از مباحث اساسی خصوصاً برای درک رفتار سازمانی است(حسین زاده و ناصری،1386).

این فصل ابتدا بیان مسئله و ضرورت انجام پژوهش و سپس اهداف ،سوالات و فرضیات پژوهش عنوان شده است و در آخر نیز تعریف مفهومی و عملیاتی ذکر شده است 

1-2. تشریح و بیان مسئله

سازمان سیستمی اجتماعی است که حیات و پایداری آن به وجود پیوندی قوی بین اجزا و عناصر تشکیل دهنده آن وابسته است. ادراک بی عدالتی اثرات مخربی بر روحیه کار جمعی دارد، زیرا اهتمام نیروی انسانی و انگیزش کارکنان را تحت الشعاع خود قرار می دهد. بی عدالتی و توزیع غیر منصفانه دستاوردها و ستاده های سازمان، روحیه کارکنان را تضعیف می کند و روحیه تلاش و فعالیت آنها را تنزل می دهد. بنابراین، رعایت عدالت رمز بقا و پایداری جریان توسعه و پیشرفت سازمان و کارکنان آن است( غفوری ورنوسفادرانی و گل پرور،1388).

بنابراین از جمله وظایف اصلی مدیریت حفظ و توسعه رفتارهای عادلانه در مدیران و احساس عدالت در کارکنان است. رعایت عدالت به ویژه در برخی رفتارهای مدیریت با کارکنان(توزیع پاداش ها، روابط سرپرستی، ارتقاءها و انتصاب) برای کارکنان حائز اهمیت است. در فرایند توسعه رفتارهای عادلانه و مهم تر از آن شکل دادن احساس عدالت در کارکنان، شناخت چگونگی تأثیرگذاری رفتارهای مبتنی بر عدالت بر رفتارهای سازمانی  و از آن جمله تعهد سازمانی، رضایت شغلی، رفتارهای مدنی سازمانی و رفتارهای ضد تولید و انگیزش کارکنان حائز اهمیت است. لذا با دست یابی به شناخت مناسب از نحوه تأثیرگذاری ابعاد عدالت سازمانی بر تعهد سازمانی و حیطه های آن، مدیران این امکان را می یابند که اقدامات مناسب تری را در جهت توسعه احساس عدالت در سازمان ها به عمل آورند( غفوری ورنوسفادرانی و گل پرور،1388). از انجایی تغییرات مستمر و پویایی های محیطی و پیچیدگی های ارائه خدمات در محیط متنوع و متغیر، ضرورت وجود کارکنان رضایتمند، باانگیزه و ماهر را برای سازمان ها بیشتر ساخته است لذا این پژوهش درصدد است که به بررسی تاثیر عدالت سازمانی بر عملکرد کارکنان بپردازد . 

1-3.اهمیت موضوع و ضرورت انجام تحقیق

در شرایط متحول و متغیر کنونی، سازمان ها برای دست یابی به کارآیی و اثربخشی بیش تر و در نهایت دست یابی به اهداف تعیین شده شان ناگزیرند که توجه کافی را به منابع انسانی خود مبذول بدارند. شاید بیش از هر چیزی نگرش افراد است که بر کارآیی و عملکرد آنان تأثیر می گذارد. هنگامی که افراد نگرش مثبتی را نسبت به کار، مدیریت، واحد و یا کل سازمانی را که در آن مشغول به کارند داشته باشند، انگیزه آنان جهت انجام بهتر کار، بیش تر می شود و عکس این قضیه نیز صادق است. نگرش افراد متأثر از ادراکات آنان نسبت به میزان رعایت عدالت در سازمان می باشد و بدین معنی که آنها نسبت به برابری ادراک شده از تصمیمات تخصیص منابع مثل سطح پرداختی به شخص (عدالت توزیعی) رویه هایی که تصمیمات توزیع بر آن اساس انجام شده اند (عدالت رویه ای) و برابری در رفتار با افراد در طول اجرای رویه ها (عدالت مراوده ای) حساس هستند و نسبت به آن واکنش نشان می دهند. عدالت سازمانی اصطلاحی است که برای توصیف نقش عدالت که به طور مستقیم با موقعیت شغلی ارتباط دارد به کار می رود. به خصوص در عدالت سازمانی مطرح می شود که باید با چه شیوه هایی با کارکنان رفتار کرد تا احساس کنند که به صورت عادلانه با آنان برخورد شده است (حقیقی و همکاران،1388). لذا با توجه به نقش عدالت سازمانی بر کارایی کارکنان، این پژوهش درصدد است که تاثیر عدالت سازمانی بر عملکرد کارکنان را بررسی کند.

1-4.سوالات تحقیق

پژوهشگران در صدد هستند تا به سوالات زیر پاسخ دهند :

1.آیا رعایت عدالت سازمانی بر عملکرد کارکنان تاثیر دارد؟

2. آیا رعایت عدالت توزیعی بر عملکرد کارکنان تاثیر دارد؟
3. آیا رعایت عدالت مراوده ای بر عملکرد کارکنان تاثیر دارد ؟
4. آیا رعایت عدالت رویه ای بر عملکرد کارکنان تاثیر دارد ؟

5.آیا از نظر رعایت عدالت سازمانی بین کارکنان تفاوت معناداری وجود دارد؟

6.آیا از نظر  سطح عملکرد بین کارکنان تفاوت  معناداری وجود دارد؟

1-5. اهداف تحقیق

1.بررسی تاثیر رعایت عدالت سازمانی بر عملکرد کارکنان

1. بررسی تاثیر رعایت عدالت توزیعی بر عملکرد کارکنان
2. بررسی تاثیر رعایت عدالت مراوده ای بر عملکرد کارکنان
3. بررسی تاثیر رعایت عدالت رویه ای بر عملکرد کارکنان

4.بررسی تفاوت کارکنان از منظر عدالت سازمانی و عملکرد

براي دانلود متن کامل پايان نامه اينجا کليک کنيد.

چکیده :

معامله در برابر رابطه موضوع مهمی برای تحقیق می باشد . در این پژوهش استراتژی های بازاریابی از دو دیدگاه مورد بررسی قرار می گیرد . دیدگاه اول همان مدیریت آمیزه بازاریابی معاملاتی است . بازاریابی معاملاتی به عنوان یک نگرش کوتاه مدت که فقط روی معاملات فعلی تمرکز دارد تعریف می شود . دیدگاه دوم ، بازاریابی رابطه مند می باشد که هدف اش تمرکر بر مشتریان کلیدی می باشد و تأکید بر نگرشی بلند مدت دارد. در این پژوهش سعی می شود تا عوامل موثر بر  بازاریابی رابطه مند در روابط کامل بین خریدار- فروشنده شناسایی و بررسی شود . از روش سرشماری برای انتخاب جامعه آماری (فروشندگان و مشتریان کلیدی) و به منظور تحلیل داده ها و آزمون فرضیه های تحقیق از ضریب همبستگی رتبه ای اسپیرمن جهت بررسی رابطه بین متغیرها تحقیق و همچنین از تحلیل رگرسیون جهت بررسی تأثیر متغیر مستقل بر متغیر وابسته ( پس از نرمال سازی داده ها) با استفاده از نرم افزار SPSS استفاده شد. نتایج به دست آمده از دیدگاه فروشندگان نشان می دهد که سه عامل ، دارایی های ارتباطی فروشنده ، عدم رضایت و پیوندهای شخصی / اجتماعی ، بر گرایش ارتباطی خریدار- فروشنده تأثیر دارد و رابطه معنی داری بین آنها وجود دارد و از دیدگاه خریداران علاوه بر عوامل فوق ، دارایی های ارتباطی خریدار و عدم نوآوری فروشنده نیز بر گرایش های ارتباطی خریدار- فروشنده تأثیر دارد و رابطه معنی داری بین آنها وجود دارد .

کلمات کلیدی : بازاریابی معاملاتی ، بازاریابی رابطه مند ، گرایش ارتباطی ، مشتریان کلیدی

فصل اول : کلیات تحقیق

1-1 مقدمه

1-2 بیان مسئله

1-3 اهمیت و ضرورت موضوع تحقیق

1-4 اهداف تحقیق

1-5 مدل مفهومی تحقیق

1-6 فرضیه های تحقیق

1-7 روش تحقیق

1-8 قلمرو مکانی تحقیق ( جامعه آماری)

1-9 قلمرو زمانی تحقیق

1-10 قلمرو موضوعی تحقیق

1-11 روش نمونه گیری و تعیین حجم نمونه

1-12 روش و ابزارهای گردآوری داده ها

1-13 روش تجزیه و تحلیل داده ها

  1-14 شرح واژه ها و اصطلاحات بکار رفته در تحقیق

1-1- مقدمه

معامله در برابر رابطه موضوع مهمی برای تحقیق می باشد . شواهد دو دهه اخیر حاکی از تلاش های تحقیقاتی است که یک ساختار اساسی از ادبیات در حمایت از بازاریابی رابطه مند بوجود آورده است . علاوه بر این یافته های اخیر بعضی از فرضیات اساسی تئوری بازاریابی رابطه مند را مورد تردید قرار می دهد . در حقیقت ، بعضی از محققان پیشنهاد کرده اند که استراتژی های معامله محور ممکن است برای شرکت ها بیشتر سودمند باشد . از آنجا که منابع سازمان محدود است ، تمرکز بر تمام مشتریان برای سازمان امکانپذیر نمی باشد ، لذا شناخت و اولویت بندی مشتریان کلیدی ، امر بسیار مهمی می باشد . این موضوع بیشتر برای بازارهای صنعتی مهم می باشد که اکثریت مشتریان دارای گرایش رابطه ای می باشند . هدف ما کشف اهمیت استراتژی های رابطه ای در برابر معاملاتی در حوزه تعاملات کامل بین خریدار  فروشنده در بازارهای صنعتی می باشد.تحقیقات موجود بیان می کند که نخستین ارتباطات خریدار فروشنده ، ذاتاً معاملاتی میباشد . به هر حال در طولانی مدت یا ارتباطات کامل ، بعضی از ارتباطات خریدار – فروشنده نشان دهنده هر دو گرایش های معاملاتی و ارتباطی می باشد .در این تحقیق ، ما عواملی را که بر ارتباطات کامل خریدار – فروشنده در انتخاب استراتژی های ارتباطی در مقابل معاملاتی تأثیر می گذارند را مشخص کردیم. نتایج نشان داد که در هر مرحله از روابط خریدار- فروشنده هر دو گرایش معاملاتی  و ارتباطی وجود دارد . در اینجا ابتدا به بررسی گرایش معاملاتی در ارتباطات پرداخته شده است. اینطور انتظار می رود که گرایش رابطه ای قبلاً بطور مشخص وجود داشته است . سپس تئوری های بازاریابی رابطه مند مورد بررسی قرار گرفت و همچنین در نهایت عواملی که بر ماهیت ارتباطات کامل تأثیر می گذارند مشخص شد .

1-2- بیان مسأله :

عوامل مؤثر بر بازاریابی رابطه مند در روابط کامل / بالغ بین خریدار – فروشنده در شرکت سیبا موتور چه تأثیری دارد ؟

محققان بین مبادلات گسسته و رابطه ای تمایز قایل می شوند. مبادلات رابطه ای به عنوان مقدمه ای برای مبادله می باشند و انتظار برای همکاری های آتی ، جایی که بین گروهها روابط پیچیده شخصی و رضایتمندی های غیر اقتصادی در طول زمان شکل میگیرد  .(Pillai & Sharma, 2003b)

مقارن با اواخر سال 1980و اوایل 1990 ، تحقیقاتی در اهمیت توسعه روابط جهت دستیابی به بازاریابی اثر بخش صورت گرفت . ایجاد مرکز بازاریابی رابطه مند در دانشگاه اموری توسط جاگدیش ان شنت موضوع مدیریت روابط را وارد مسیر اصلی کرد . به نظر می رسد که تغییر الگویی از اندیشیدن به دیدگاه بازاریابی معاملاتی به مزیت رقابتی می باشد. چندین مطالعه در زمینه بازاریابی رابطه مند صورت گرفت . مورگان و هانت بنیادی برای تئوری بازاریابی رابطه مند همراه با تئوری تعهد- اعتماد بازاریابی رابطه ای ایجاد کردند(Ibid,2003b)

مراحل ارتباطات خریدار- فروشنده شامل 3 مرحله می باشد ، مرحله اول بطور مشخص شامل گرایش معاملاتی می باشد و سپس وارد مرحله افزایش گرایش رابطه ای شده و سرانجام در مرحله سوم ، بطور مشخص به گرایش رابطه ای ختم می شود. موضوع بحث ما بررسی عواملی است که بر گرایش رابطه ای در برابر معاملاتی تأثیر گذار است. این عوامل عبارتند از دارایی های ارتباطی فروشنده ، سرمایه گذاری های ویژه معاملاتی توسط خریدار (دارایی های ارتباطی خریدار) ، کیفیت محصول رقبا ، افزایش سطح دانش خریدار از فروشنده ، عدم نوآوری فروشنده ، عدم رضایت از فروشنده ، پیوندهای شخصی/ اجتماعی و تغییرات محیطی (Ibid,2003b)

در تحقیق حاضر ما در پی پاسخ به این سوالات هستیم :

سوال اول : آیا دارایی های ارتباطی فروشنده در یک ارتباط کامل خریدار – فروشنده با گرایش ارتباطی خریدار با فروشنده تأثیر گذار است ؟

سوال دوم : آیا بالا بودن سطح سرمایه گذاری های ویژه معاملاتی توسط خریدار (دارایی های ارتباطی خریدار) ، در یک رابطه کامل خریدار – فروشنده با گرایش ارتباظی خریدار با فروشنده تأثیر گذار است ؟

سوال سوم : آیا افزایش کیفیت محصول رقبا در یک رابطه کامل خریدار – فروشنده بر گرایش ارتباطی خریدار با فروشنده موجود تأثیر گذار است ؟

سوال چهارم : آیا افزایش عنصر دانش خریدار در یک رابطه کامل خریدار – فروشنده در حالت سوء رفتار فروشنده بر گرایش ارتباطی خریدار با فروشنده تأثیر گذار است ؟

سوال پنجم : آیا افزایش ادراک خریدار از عدم نوآوری و بی اثری فروشنده در یک رابطه کامل خریدار- فروشنده تأثیر گذار است ؟

سوال ششم : آیا افزایش عدم رضایت خریدار از فروشنده در یک رابطه کامل خریدار – فروشنده تأثیر گذار است؟

سوال هفتم : آیا کاهش پیوندهای شخصی / اجتماعی خریدار با فروشنده در یک رابطه کامل خریدار – فروشنده بر گرایش ارتباطی خریدار با فروشنده تأثیر گذار است ؟

سوال هشتم : آیا تغییرات محیطی در یک رابطه کامل خریدار – فروشنده بر گرایش ارتباطی خریدار با فروشنده تأثیر گذار است ؟

1-3 – اهمیت و ضرورت موضوع تحقیق :

اصول فروشندگی بر پایه ضرورت انجام معامله استوار است یعنی هدف این اصول کمک است به بازاریابان برای انجام یک معامله فروش خاص با مشتری . اما مفهومی پر اهمیت تر وجود دارد که باید معاملات فروشنده با مشتریان را هدایت کند . این مفهوم بازاریابی رابطه مند است (کاتلر و آرمستراگ ، 1376، 680) . شرکت ها دائماً در جستجوی راه هایی هستند که ارتباطشان را با مشتری ارزشمند خود حفظ کنند . در عصر فرا رقابتی شرکت ها باید بر حفظ و نگهداری مشتریان فعلی و ایجاد رابطه بلند مدت و سود آور با آنها تأکید نمایند . دیدگاه اصلی حفظ مشتریان این است که باید به صورت پیوسته و با عرضه ارزش برتر به مشتری رضایت وی را تأمین کرد . بازاریابی رابطه مند مستلزم ایجاد ، حفظ و ارتقاء و در صورت ضرورت خاتمه ارتباط با مشتریان است ، به طوری که اهداف هر دو طرف درگیر در رابطه تأمین شود. هدف از بازاریابی رابطه مند بهبود مداوم سود آوری شرکت ها می باشد از طریق تغییر در نگرش بازاریابی ، از بازاریابی مبتنی بر معامله (که صرفاً بر جذب مشتری تأکید دارد) به بازاریابی مبتنی بر حفظ مشتری ( از طریق ارتباطات بلند مدت) می پردازد(سفائیان ، 1386).

 براي دانلود متن کامل پايان نامه اينجا کليک کنيد.

چکیده

هزاره جدید در دنیای کسب و کار را می توان ، عصر رقابت یا به عبارت بهتر عصر جنگ های متمدنانه نامید. برخی از پژوهشگران بازاریابی معتقدند که در بین صنایع خدماتی ، گردشگری یکی از بخش هایی است که رشد سریعی داشته است . گردشگری را می توان به زیر بخش های مختلفی تقسیم بندی کرد . یکی از این بخش ها، بخش تسهیلات اقامتی است . با مستثنا کردن بازدیدکنندگان یک روزه ، سایر گردشگران ناچار اقامت شبانه در مقصد خواهند داشت . از این رو اقامت یکی از اجزای اصلی سفر و گردشگری است.و قیمت گذاری در این صنعت یکی از عناصر تاثیر گذار بر روند توسعه گردشگری محسوب می گردد .

در این پژوهش از روش های قیمت گذاری در خدمات گردشگری که برگرفته از مدل لس لومسدن[1] استفاده شده است .در ابتدا به منظور جمع آوری داده های مورد نیاز، 24 پرسشنامه به تعداد 24 سوال تهیه شد. سوالات برای ارزیابی و بررسی روش های قیمت گذاری بر اساس چهار فرضیه پژوهش (قیمت گذاری مبتنی بر هزینه، رقابت، مناقصه و بازارگرا) با استفاده از رگرسیون تک متغیره و رگرسیون چندگانه مورد بررسی قرار گرفت.

روش پژوهش :پژوهش حاضر ازنوع پیمایشی و کاربردی است. این پژوهش به صورت مقطعی بوده که در سال 1391دراستان زنجان صورت گرفته است. جامعه آماری نیزمراکز اقامتی استان زنجان ( هتل ها ومهمانپذیرها ) صورت گرفت .

یافته ها: نتایج این پژوهش نشان می دهد که چهار فرضیه پژوهش (روش های قیمت گذاری مبتنی بر هزینه، رقابتی،مناقصه و بازارگرا) مورد تایید قرار گرفته و تاثیر مستقیم بر روش های قیمت گذاری مراکز اقامتی استان زنجان دارند. که با توجه به مدل رگرسیون ارائه شده، مشاهده می شود با افزایش هر یک از متغیر های قیمت گذاری مناقصه وهزینه  مقدار متغیر روشهای قیمت گذاری  نیز تغییر می کند که مثبت بودن ضرایب این متغیر ها در مدل ،گویای تاثیر مثبت قیمت گذاری مناقصه وهزینه  بر روش های قیمت گذاری است .

واژگان کلیدی : گردشگری^[2] ، بازاریابی گردشگری^[3] ،خدمات  گردشگری^[4] ، روش های  قیمت گذاری^[5]  ، هتل بزرگ زنجان

فصل اول

طرح و کلیات تحقیق

1-2) بیان مسئله

1-3)اهمیت و ضرورت تحقیق

1-4)اهداف تحقیق

1-5)سوالات تحقیق

1-6) فرضیه‏های تحقیق

1-7) روش تحقیق

1-8) قلمروتحقیق

1-9)تعاریف واژگان

1-9-1)تعاریف مفهومی واژگان

1-9-2)تعاریف عملیاتی واژگان

1-1)مقدمه

پدیده گردشگری تقریبا در اکثر جوامع دنیا مورد توجه مردم و مسئولین آن جامعه می باشد . که برای آن برنامه های زیادی را تدوین و اجرا می کنند چون که می توانند یکی از منابع مهم درآمدی و ایجاد اشتغال برای آنها باشد . برای جذب هر چه بیشتر گردشگر چه داخلی و چه خارجی نیاز به بازاریابی آن می باشد . با توجه به این که بازاریابی دارای وظایف و آمیخته های گوناگونی است . در این تحقیق با توجه به محدودیت ها آمیخته قیمت مورد بررسی قرارگرفته و از میان عناصر آن عمدتا سعی شده است ، استراتژیها و روش های قیمت گذاری مورد تحلیل و بررسی قرار بگیرد .

مساله ی اقامت در مقصد های گردشگری نیز دارای  اهمیت  است که این امر در تعریف گردشگر نیز وارد شده است . به گونه ای که گردشگر را کسی می دانند که حداقل یک شب در خارج از محیط معمول خود “اقامت” داشته باشد و …(سازمان جهانی جهانگردی[6]  ،2009). اهمیت این موضوع از آنجا فزونی خواهد گرفت که بدانیم مقاصد گردشگری موفق، مقاصدی  هستند که توانایی آن را دارند که گردشگران بیشتری را با طول اقامت شبانه ی بیشتر پذیرا باشند.

همه ی گردشگران به اقامت های شبانه در مقاصد گردشگری نیاز دارند . از این رو اقامت یکی از پنج بخش اصلی محصول گردشگری است. اشکال مختلف اقامت ، و هزینه های مراکز گردشگری و اقامتی تاثیرات گسترده ای در انتخاب و رفتار گردشگران و درنهایت نوع خریدمحصول آنان دارد(میدلتون[7]  ،2001: 386). در این راستا قیمت گذاری خدمات ارائه شده توسط مراکز گردشگری جهت جذب گردشگران و ارائه خدمات قابل توجه تمامی ذینفعان آن است .

 بر این اساس در این پژوهش سعی شده است بهترین روش قیمت گذاری با مقایسه چهار روش قیمت گذاری (قیمت گذاری مبتنی بر هزینه، رقابتی ، مناقصه و روش قیمت گذاری بازارگرا )برای بهبود وضعیت درآمدی در مراکز اقامتی تعیین و مورد استفاده قرار بگیرد.

1-2) بیان مسئله

گردشگری فعالیتی گسترده با ابعاد اقتصادی، فرهنگی، اجتماعی ، سیاسی می باشد. گستردگی این فعالیت به اندازه ای است که توسعه آن بدون مشارکت یکپارچه و جمعی امکان پذیر نمی باشد.در دنیای امروز نباید اهمیت گردشگری را نادیده گرفت، بسیاری اهمیت گردشگری را صرفاً در ایجاد درآمد و فرصت های شغلی می دانند و در حالی که اهمیت و گسترش گردشگری به اینها محدود نمی شود که در صورت برنامه ریزی و توسعه برنامه ریزی شده، گردشگری قادر است به بهبود شاخص های عدالت اجتماعی، ارتقای سطح زندگی، رفاه عمومی، تعادل و توازن منطقه ای منجر گردد(معصومی،1387: 56).

در مواردی کارشناسان اقتصاد منطقه ای ، گردشگری را به عنوان تنها عامل استقرار منابع و توسعه مناطق کمتر توسعه یافته معرفی نموده اند(کاظمی، 1385: 48).

با این حال کشور ایران  توانایی های نهفته قابل توجهی برای توسعه گردشگری دارا است و با عنایت به اهمیت گردشگری با برنامه ریزی علمی در اقتصاد جهانی و عرصه های فرهنگی – اجتماعی و محیطی به ناچار توجه به این بخش اساسی می باشد که از پنج سال پیش تلاشهایی برای برنامه ریزی و توسعه در این بخش صورت گرفته است . میزان موفقیت در توسعه گردشگری تابعی از کیفیت و نحوه ی دخالت عوامل مؤثر گوناگون جهانی، منطقه ای است که یکی از عوامل مؤثر برای امر برخورداری از ( تعدد و انواع جاذبه های گردشگری) می باشد که  می توان با بررسی روش های قیمت گذاری خدمات در صنعت گردشگری راههای جذب منابع با بالاترین بهره وری از منابع گردشگری را محاسبه کرد و بهینه ترین روش را برای توسعه منابع مالی برای گسترش این منابع طبیعی، و ایجاد اشتغال را در مناطق مختلف کشور که استعداد جذب گردشگر را دارند فراهم نمود ( بصیری،1385).

و همچنین اخیراً که کشور ما مورد تحریم های سیاسی و اقتصادی قرارگرفته است ،با کاهش منابع درآمدی در بخش صنعت و تجارت روبرو می باشد(سید جوادین،1384).  بر این اساس یکی از راهکارها برای کاهش اثرات این پدیده گسترش گردشگری الخصوص گردشگری داخلی و مذهبی در کشور می باشد که به ابعاد آن تاکنون در ادبیات دانشگاهی توجه نشده است .و با توجه به مطالعات انجام شده ، تاکنون در میان کارشناسان ،مسئولان حوزه گردشگری و دانشگاه ها توجه جدی به جنبه های مالی و گردشگری(از نظر روش های قیمت گذاری ،کسب درآمد، استراتژیهای کاهش هزینه و …) مخصوصا در استان زنجان نشده است  با مشاهده این واقعیات لازم دانسته شده است با انتخاب چنین عنوان تحقیق بررسی روش های  قیمت گذاری خدمات گردشگری درمراکز اقامتی استان زنجان) برای دستیابی به این سوال تلاش شود :

براي دانلود متن کامل پايان نامه اينجا کليک کنيد.

چکیده

انسان امروزی ،برای ارائه هرچه آزادتر و کامل تر حیاتش ،ناگزیر است واقعیت های پیرامونش را تحلیل کند و حقایق خفته در پشت آنها را بشکافد و راه را برای تکامل همه جانبه خود و اجتماع هموارتر نماید.

صنعت بیمه در ایران هنوز جوان است و می توان گفت بیمه عمر جوان تر.بدیهی است که هر راه تازه و شیوه جدید تا پذیرش و اقبال عمومی فاصله ای داردکه این فاصله را می توان با آگاهی دادن و پذیرش و باور مردم پر کردروشن است که هر قدر در این خصوص واقعی تر و طرح و رفتار گردد،لایه های بیشتری از جامعه را در بر خواهد گرفت.خدماتی که از طریق صنعت بیمه به جامعه صورت می گیرد به دلیل گستردگی،این نوع خدمات یکی از موثرترین عوامل از بین بردن نگرانی ها و مشکلات مردم است.

بیمه نیز در این روند با بر عهده گرفتن بخش های عمده ای از این نوع خدمات در روند کاهش نگرانی ها،رفع مشکلات و تضمین آینده ،نقش اساسی دارد.بر این اساس شرکتهای بیمه استراتژی های مختلفی در تمامی زمینه های عملیاتی خود مانند مالی ،بازاریابی اتخاذ می کنند .یکی از این استراتژی ها در زمینه بازاریابی استراتژی تمرکز می باشد. این استراتژی شامل نفوذ در بازار،توسعه بازار و توسعه محصول می باشد.

این تحقیق از نظر ماهیت توصیفی بوده چون به شرح و بیان عوامل تاثیر گذار بر خرید بیمه های عمر می پردازد از نظر هدف کاربردی می باشد چون سعی در شناسایی عوامل افزایش فروش بیشتر بیمه های عمر در شرکت بیمه نوین می پردازد و از نظر روش انجام کار نیز  تحقیقی پیمایشی – میدانی است. جامعه آماری  این پژوهش کارکنان ونمایندگان وکلیه مشتریان بیمه عمر شرکت بیمه نوین استان قزوین در بازه زمانی 1/1/91 تا 29/12/91  تشکیل می دهد که با توجه به اطلاعات دریافتی از شرکت بیمه نوین استان قزوین در تاریخ 01/10 /92 حجم جامعه آماری  مورد مطالعه در بین کارکنان 35 نفر و حجم جامعه آماری مشتریان بیمه عمر 1000 نفر در نظر گرفته شده است که با توجه به اینکه حجم جامعه آماری  زیاد است و امکان تمام شماری وجود ندارد لذا با استفاده از جدول مورگان حجم نمونه مورد نظر کارکنان و نمایندگان 32 نفرو حجم نمونه مورد نظر مشتریان بیمه عمر 278 نفرانتخاب گردید. در پژوهش حاضر ابزار جمع آوری داده ها پرسشنامه می باشد که برای آزمون فرضیات پژوهش از  آزمون T-studentتک متغیره استفاده شده است.

نتایج حاصل  نیز نشان داد که توسعه بازار ، توسعه محصول و نفوذ در بازار در خرید بیمه های عمر شرکت بیمه نوین  به ترتیب تاثیر مثبت و مستقیمی دارد.

واژگان کلیدی :نفوذ در بازار ،توسعه بازار، آگاهی،توسعه محصول ،خرید بیمه عمر، بیمه نوین

1-1 .مقدمه

از زمان پیدایش جوامع بشری همواره انسان در جستجوی تامین جانی و مالی برای خویش و خانواده خود بوده است. در جوامع پیشرفته امروز بیمه به عنوان یک نیاز اساسی برای زندگی افراد جلوه گر شده است.

جهان ما شاهد تحولات و دگرگونیهای شگفت انگیزی در تمام ابعاد است و تکنولوژی پیشرفته حاصل از این دگرگونی ها محیط اطراف انسان را پیجیده تر نموده و وی را در معرض خطرهای متعددی از قبیل از دست دادن اموال و داراییها ،صدمه بدنی در محیط کار ،از کار افتادگی و ناتوانی و مرگ قرارداده است.برای کاهش اثرات ناگوار ناشی از این حوادث،بیمه عمر بعنوان موثرترین و مقبولترین ابزار در بسیاری از کشورهای جهان عمل می کند.بیمه زندگی به افراد اطمینان خاطر می بخشد تا در آینده بتوانند از کارایی بهتری برخودار باشند،بنابراین هم از جنبه رفاه مادی و هم آسایش فکری و روحی بسیار موثر است.همچنین می توانند بصورت یک وسیله پس انداز برای افراد عمل نماید.

بیمه های عمر با توجه به گسترش وسیع آن در آن جهان مخصوصاٌ در کشورهای توسعه یافته،نقش مهمی را در اقتصاد این کشورها ایفا می نماید.دولتها با هدایت سرمایه های ناشی از بیمه عمر به سوی سرمایه گذاریهای مورد نیاز کشورشان ،از بیمه عمر بعنوان ابزاری جهت رشد و توسعه اقتصادی استفاده می کنند.با گسترش بیمه عمر در کشورها،بار تامین نیازهای مالی آتی افراد به دوش خود آنها افتاده و دولتها اقدام به سرمایه گذاری در قسمت های دیگر اقتصاد می نمایند.همچنین گسترش بیمه های عمر از عمیق شدن شکاف طبقاتی جلوگیری می کند ،زیرا سقوط یکباره خانوارها و فقر مطلق جلوگیری می نماید.با وجود کارکردهای بسیار با اهمیت بیمه عمر،این صنعت در کشور ما،مانند اکثر کشورهای در حال توسعه ناشناخته باقی مانده و نقش آن در اقتصاد کشور و زندگی خانواده ها ناچیز می باشد.با مقایسه آمار و ارقام مربوط به میزان حق بیمه های عمر در کشورهای مختلف جهان با ایران،به نهایت عقب ماندگی آن در کشور پی خواهیم برد.این امر در مورد اکثر کشورهای در حال توسعه صدق می کند. کمیته امور نامرئی و مالی مربوط به تجارت در هشتمین جلسه خود در دسامبر1982،با صدور قطعنامه ای درباره «بیمه عمر در کشورهای در حال توسعه »از دفتر «کنفرانس سازمان ملل درباره رشد و تجارت»(UNCTAD)¹ خواسته است تا تحقیقاتی را در رابطه با جنبه های مختلف مالی موضوع انجام دهد و همچنین اقداماتی را که کشورهای در حال توسعه عضو یونکتاد(UNCTAD)باید در قابل رقابت بودن بیمه عمر در مقایسه با سایر سپرده ها انجام دهند،توصیه نموده است.^[1](کریم آبادی،1366، 3)

با وجود اهمیت زیادی که بیمه عمر در زندگی کنونی انسانها دارد،در کشور ما این بیمه دارای وضعیت نامناسبی می باشد و به همین دلیل ضروری است که تحقیقات وسیعی برای روشن شدن ابعاد مختلف مسئله و ارائه راه حلهایی برای آن انجام گیرد.بر این اساس شرکتهای بیمه استراتژی های مختلفی در تمامی زمینه های عملیاتی خود مانند مالی ،بازاریابی اتخاذ می کنند .یکی از این استراتژی ها در زمینه بازاریابی استراتژی تمرکز می باشد به همین منظور ما در این پژوهش به دنبال یافتن جواب این سئوال می باشیم که شرکتهای بیمه مانند بیمه نوین در فروش بیمه های مختلف خود از جمله بیمه عمر چه فعالیتهایی باید برداشته و چه گامهایی را باید اتخاذ نمایند و عوامل موثر بر کاربرد استراتژی تمرکز در خرید بیمه عمر چیست؟

1-2. تعریف موضوع پژوهش

در این پژوهش شناسایی و اولویت بندی عوامل موثر بر کاربرد استراتژی تمرکز  که درخرید بیمه های عمر شرکت بیمه نوین تاثیر مثبت دارند و موجب افزایش مشتری و تقاضای بیمه های عمر میشوند را مورد بررسی و تحقیق قرار می گیرد.

در این تحقیق سعی ما بر این بوده که عوامل ومتغییر هایی را که  بر کاربرد استراتژی تمرکز در خرید بیمه های عمر شرکت بیمه نوین استان قزوین موثر میباشند شناسایی نماییم و بعد از شناختن این عوامل الویت بندی و تاثیر هریک از این متغیر ها را در میزان خرید بیمه های عمر تعیین نماییم.یعنی عوامل و متغیر های استراتژی تمرکز در خرید بیمه های عمر تاثیر دارند را شناسایی و الویت بندی می نماییم.

1-3. بیان مسئله

امروزه سازمان ها در محیط رقابتی شدیدی قرارگرفته اند. که در جهت موفقیت در این شرایط نیازمند به توجه به بازاریابی محصولات خود می باشد که شرکتهای بیمه نیز از این قاعده مستثنی نیستند .وجود تنوع زیاد محصولات و خدمات شرکت های بیمه از یک طرف و نیاز های مختلف جامعه در رابطه با بیمه های مختلف نیازمند فعالیتهای مستمر از طرف شرکتهای بیمه جهت تطابق این نیاز ها با محصولاتشان می باشد،که بیمه عمر یکی از این بیمه هاست.

یکی از انواع بیمه اشخاص  که در دهه های اخیر در کشورهای توسعه یافته مورد استقبال فراوان قرار گرفته بیمه عمر است که بیمه عمر و تامین آتیه عبارتست از عقد قرارداد بین یک شرکت بیمه و یایک شخص حقیقی یا حقوقی که به موجب آن شرکت بیمه (بیمه گر )تکالیف و تعهداتی در مقابل شخص حقیقی یا حقوقی(بیمه گذار )بر عهده می گیرد که به مرگ و زندگی یک یا چند شخص حقیقی (بیمه شده )بستگی دارد.

در این تحقیق سعی ما براین که عوامل و متغیرهای که در تقاضای بیمه عمر و افزایش مشتری در استان قروین موثر می باشند شناسایی نماییم.بعد از شناختن این عوامل میزان اهمیت و الویت داشتن هریک از این متغیر ها را در میزان تقاضا و افزایش مشتری بیمه عمر تعیین نماییم.

بر این اساس شرکتهای بیمه،استراتژی های مختلفی در تمامی زمینه های عملیاتی خود مانند مالی ،بازاریابی اتخاذ می کنند .یکی از این استراتژی ها در زمینه بازاریابی استراتژی تمرکز می باشد به همین منظور ما در این پژوهش به دنبال یافتن جواب این سئوال می باشیم که شرکتهای بیمه مانند بیمه نوین در فروش بیمه های مختلف خود از جمله بیمه عمر چه فعالیتهایی باید اتخاذ نمایند  شو چه گامهایی را باید برداشته شود و عوامل موثر بر کاربرد استراتژی تمرکز در خرید بیمه عمر چیست؟

 براي دانلود متن کامل پايان نامه اينجا کليک کنيد.

چکیده

پژوهش حاضر با عنوان” نقش استراتژی بازاریابی بر توسعه فروش شرکت های کوچک و متوسط غذایی دریایی( مطالعه موردی شرکت توسعه صنایع شیلاتی میلاتون جنوب )”طراحی شده است.

ساختار و استراتژیهایی که برای مدیریت و راهبری یک بنگاه یا صنعت تدوین و اجرا می گردد، تاثیری مستقیم بر توسعه فروش آن دارد.

اما  استراتژی بازاریابی چیست و چگونه در ارتباط با محیط خارج و داخل سازمان بر توسعه فروش تأثیر می گذارد؟

هدف این پژوهش بررسی رابطه بین استراتژی های بازاریابی با توسعه فروش مواد غذایی دریایی میباشد. این پژوهش از نظر نوع هدف کاربردی ، از نظر ویژگیهای موضوعی، توصیفی و از نظر روش انجام کار نیز تحقیقی پیمایشی – میدانی است. برای جمع آوری داده ها پرسشنامه ای شامل 32 سوال بود که در بین مدیران، کارشناسان و کارکنان شرکت میلاتون جنوب که تعداد آنها محدود بوده و قسمت دوم جامعه آماری مشتریان  فروشگاه های زنجیره ای شهروند و هایپر بودند که توزیع گردید.

 در پژوهش حاضر ابزار جمع آوری داده ها پرسشنامه می باشد  که نهایتا از 230پرسشنامه جمع آوری شده برای آزمون فرضیات پژوهش استفاده شده که از رگرسیون و با توجه به غیر نرمال بودن متغیرهای پژوهش از ضریب همبستگی اسپیرمن برای آزمون فرضیات پژوهش  در نرم افزای 20spss استفاده گردید که نهایتا نتایج حاصل نشان داد که بین استراتژی های بازاریابی که شامل : استراتژی نفوذ، توسعه بازار، توسعه محصول،متنوع ساختن می باشد با توسعه فروش رابطه مثبت و معناداری وجود دارد.

واژگان کلیدی:

استراتژی بازاریابی،  توسعه فروش ، استراتژی نفوذ، استراتژی توسعه بازار، استراتژی توسعه محصول، استراتژی متنوع ساختن

• مقدمه

در عصر فرارقابتی کنونی، شرکت ها به منظور کسب مزیت رقابتی به دنبال ارائه ارزش بیشتر به مشتریان نسبت به رقبا براساس شایستگی های محوریشان می باشند. در این راستا بسیاری از شرکتها به بازارگرایی به عنوان یکی از ابزارهای بازاریابی نوین روی آورده اند. لذا طبیعی است که برنامه های واحد بازاریابی و استراتژی های آن نیز نقش به سزایی درموفقیت کل سازمان و سایر واحدها در کسب مزیت رقابتی داشته باشد.

کانون اصلی استراتژی بازاریابی، تخصیص مناسب و هماهنگ نمودن فعالیت ها و منابع بازاریابی است تا اهداف عملیاتی شرکت از حیث یک بازار – محصول خاص تامین شود و برنامه ریزی استراتژیک بازار ابزاری است که شرکت ها با بهره گیری از آن، از طریق یک طرح و برنامه ای مناسب جهت عناصر آمیخته بازاریابی طبق نیاز وخواسته های مشتریان بالقوه در بازار هدف، به دنبال کسب مزیت رقابتی و ایجاد هم افزایی هستند.

• بیان مسأله

امروزه سازمان ها در محیط رقابتی شدیدی قرارگرفته اند که در جهت موفقیت در این شرایط نیازمند به توجه به بازاریابی محصولات خود می باشدکه شرکتهای موادغذایی نیز از این قاعده مستثنی نیستند. وجود تنوع زیاد محصولات شرکت های موادغذایی از یک طرف و نیاز های مختلف جامعه در رابطه با مواد غذایی با کیفیت مناسب نیازمند فعالیتهای مستمر از طرف شرکتهای موادغذایی جهت تطابق این نیاز ها با محصولاتشان می باشد،که محصولات دریایی یکی از آنها می باشد. شرکت ها معمولا به اصول علمی بازاریابی توجه ندارند و به صورت سنتی کار می کنند.با توجه به رشد روز افزون متقاضی محصولات دریایی به عنوان فرصت لازم است این شرکت ها با توجه به نقاط قوت، تهدیدات محیطی، فرصت ها و ضعف،استراتژی بازاریابی خود را هماهنگ کنند و بهترین را انتخاب کنند.

استراتژی چیست؟ اگرچه واژه استراتژی طی دهه 60 برای اولین بار به یک واژه تحاری محبوب تبدیل شد، اما هنوز هم موضوعی است که تعاریف و تفاسیر مختلف و متعددی درباره آن ارائه می شود. اما تعریف زیر جوهره این واژه را در بر دارد:

یک استراتژی، الگویی است بنیادی از اهداف فعلی و برنامه ریزی شده، بهره برداری و تخصیص منابع و تعاملات یک سازمان با بازارهای هدف رقبا و دیگر عوامل محیطی.(واکرو همکاران ،2003)

کانون اصلی استراتژی بازاریابی، تخصیص مناسب و هماهنگ نمودن فعالیت ها و منابع بازاریابی است به منظور تامین اهداف عملیاتی شرکت از حیث یک بازار – محصول خاص، است.

لذا، مسئله اصلی مربوط به قلمروی استراتژی بازاریابی، عبارت است از تعیین بازارهای هدف خاص برای یک خانواده محصول یا یک محصول خاص. سپس، شرکت ها از طریق یک طراحی و اجرای برنامه مناسب عناصر آمیخته بازاریابی ( اساسا چهار آمیخته محصول، قیمت، پیشبرد و مکان) طبق نیازها و خواسته های مشتریان بالقوه آن در بازار هدف، به دنبال کسب مزیت رقابتی و ایجاد هم افزایی می باشند.

در این تحقیق سعی ما براین است که عوامل و متغیرهایی که در استراتژی های بازاریابی بر توسعه فروش محصولات دریایی تاثیر معناداری دارد شناسایی نماییم. بعد از شناختن این عوامل میزان اهمیت و الویت داشتن هریک از این متغیر ها را در میزان تقاضا و افزایش مشتری تعیین نماییم.

به همین منظور ما در این پژوهش به دنبال یافتن جواب این سئوال می باشیم که شرکتهای موادغذایی مانند شرکت میلاتون در فروش محصولات  مختلف خود چه فعالیتهایی باید داشته و چه گامهایی را باید اتخاذ نمایند و عوامل موثر بر کاربرد استراتژی بازاریابی در فروش محصولات دریایی چیست؟

• اهمیت و ضرورت انجام تحقیق

 تحقیق حاضر از این جهت که رابطه استراتژی بازاریابی بر توسعه فروش را  بررسی می‌کند می‌تواند حاوی مطالب مفید و مهمی در این زمینه باشد که با توجه به مسائل و مشکلاتی که در قسمت بیان مسئله گفته شد، این تحقیق به عنوان یک تحقیق کاربردی در صدد حل این مشکل بر می آید و همچنین به دلیل اینکه تحقیق تاکنون در شرکتهای مواد غذایی از جمله شرکت میلاتون جنوب صورت نگرفته است و یک خلا تئوریک احساس می شود،لازم به نظر می رسد که پژوهشی در این زمینه صورت پذیرد . در نهایت از ضروریات این تحقیق آن است که با توجه به جنبه  رقابتی شدن امروزه شرکت ها، تاثیر استراتژی بازاریابی بر توسعه فروش از اهمیت بالایی برخوردار است.

 براي دانلود متن کامل پايان نامه اينجا کليک کنيد.